عواملی مانند لزوم توجه به نیازهای خاص مشتریان ویژه و کاهش ریسک ناشی از اتکای بیش از حد بانک‌ها بر درآمدهای مبتنی بر تسهیلات آن هم در شرایطی که میزان مطالبات معوق بانکی در ایران بیش از استانداردهای جهانی است، بانک‌ها را بر آن داشته است تا برای حفظ، متنوع‌سازی و افزایش سطح درآمدهای خود و ایجاد مزیت رقابتی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی، به فکر راه‌اندازی کسب‌وکار بانکی جدیدی تحت عنوان بانکداری اختصاصی باشند.
بی‌گمان راه‌اندازی و ارائه چنین خدماتی در بانک‌های کشور به شرط حفظ هوشمندی لازم و در نظر گرفتن کلیه جوانب امر می‌تواند مزایای متعددی هم برای بانک‌ها و هم برای مشتریان آنها به همراه داشته باشد، اما اگر این هوشمندی رعایت نشود بانک‌ها با زیان مالی در این بخش و نارضایتی مشتریان روبه‌رو خواهند شد که در این صورت موقعیت فعلی آنان نه تنها تقویت نخواهد شد؛ بلکه تضعیف نیز خواهد گردید.
مسلما پرداختن به این موضوع به گونه‌ای که حق مطلب به خوبی ادا شود نیازمند نگارش مطالبی مفصل است تا کلیه جوانب امر در آن مد نظر قرار گیرد، اما در این مجال کوتاه به مصادیقی از حفظ هوشمندی در راه‌اندازی و ارائه این حوزه از خدمات بانکی در ایران اشاره می‌شود:
1- با توجه به اینکه دانش مناسبی در این زمینه در داخل کشور وجود ندارد بدیهی است اولین گام، رجوع به منابع خارجی و استفاده از دانش مدرسان و مشاوران خارجی در این حوزه می‌باشد. اما باید توجه داشت که ارائه خدمات بانکداری اختصاصی در هر بانکی نیاز به طراحی مدلی بومی و خاص آن بانک دارد و نمی‌توان با تقلید صرف از مدل‌های رایج و حتی موفق خارجی و شرکت در دوره‌های آموزشی که برخی موسسات خارجی برگزار می‌کنند به موفقیت در این حوزه دل خوش کرد. این دوره‌های آموزشی و منابع علمی موجود در این زمینه تنها گامی برای آشنایی با این حوزه و فراگیری اصول کلی آن است.
اگر به این موضوع اعتقاد داشته باشیم که به طور کلی نظام اقتصادی و به طور خاص نظام بانکی کشور ما دارای شرایطی مشابه با کشورهای موفق در این زمینه است، می‌توان مدل‌های رایج در کشورهای دیگر را در ایران نیز پیاده کرد، اما واقعیت این است که مختصات اقتصادی و نظام بانکی ایران، در نوع خود منحصر به فرد است. از این رو، باید متناسب با این یگانگی و حفظ اصول کلی رایج در دنیا، مدلی بومی و یگانه طراحی کرد.
2- بانکداری اختصاصی نیازمند متخصصانی مجهز به دانش بانکی و بازار سرمایه است. در حالی که افراد اندکی در ایران هستند که در هر دوی این زمینه‌ها دارای تخصص و دانش کافی باشند. فقدان هر یک از این تخصص‌ها موجب شکل‌گیری دیدگاهی نادرست در این حوزه شده و در نهایت آن را به بیراهه خواهد برد. برای حل این مساله باید فارغ از سطوح سازمانی، آموزش‌های هدفمند و کاربردی با تاکید بر دانش بومی مورد توجه قرار گیرد.
3- مشتریان بانکداری اختصاصی در ایران قطعا تفاوت‌هایی با مشتریان این خدمات در بانک‌های خارجی دارند. بنابراین لزوما نمی‌توان آنچه تاکنون در کشورهای خارجی موردنیاز مشتریان بانکداری اختصاصی بوده یا توسط بانک‌های آنها به مشتریانشان ارائه شده است را به مشتریان ایرانی عرضه کرد.
خدمات بانکداری اختصاصی در ایران باید بر اساس یک نیازسنجی واقع‌گرایانه از مشتریان ایرانی طراحی و ارائه شود که در برخی موارد ممکن است حتی با اصول علمی پذیرفته شده در حوزه مالی نیز تناقض داده باشد. مثلا ممکن است بخش عمده ای از سرمایه‌گذارانی که در قالب مشتریان بانکی قصد سرمایه‌گذاری دارند، اعتقاد چندانی به رابطه مستقیم ریسک و بازده نداشته باشند و بازده‌های بالاتر را همچنان در قالب نرخ سود تضمین‌شده درخواست کنند. به عبارتی، سرمایه‌گذاران ریسک‌گریزی که خواهان بازده‌های بالاترند. هر چند روند کلی در دنیا به سمت افزایش آگاهی و دانش مشتریان از مقوله ریسک و سرمایه‌گذاری و در نتیجه ریسک‌پذیری بیشتر بوده است.
4- طراحی محصولات مالی متناسب با پروفایل مشتریان و به عبارتی شخصی‌سازی محصولات و خدمات یکی از ارکان و شالوده‌های بانکداری اختصاصی است، اما در محیط قانونی و فضای کسب‌وکار مالی در ایران، بانک‌ها به چه میزان امکان طراحی محصولات غیراستاندارد و شخصی‌سازی شده (به ویژه محصولات مالی) برای مشتریان خود دارند؟ شاید در حال حاضر، در حوزه بانکداری اختصاصی به دلیل عدم وجود قوانین و مقررات مشخص (محیط قانونی تقریبا unregulated) فرصتی برای طراحی چنین محصولاتی وجود داشته باشد، اما عملا ارائه هر گونه محصول غیراستانداردی ممکن است با ریسک‌های مختلفی مانند ریسک‌های مالیاتی مواجه شود.
از این رو، قبل از راه‌اندازی این کسب‌وکار باید دیدی واقع‌گرایانه و تا حد امکان شفاف نسبت به میزان قابلیت شخصی‌سازی محصولات و خدمات مالی در ایران داشت. این موضوع تا حد زیادی می‌تواند تعیین‌کننده انتظاراتی باشد که از ارائه خدمات بانکداری اختصاصی مد نظر است.
5- بانک‌ها سالیان طولانی ارائه دهنده خدمات بانکداری سنتی بوده‌اند. به واسطه این امر بخش عظیمی از نیروی انسانی بانک‌های کشور به‌ویژه مدیران ارجمند آنها نوعی اعتقاد درونی به خدمات بانکداری سنتی و سازوکارهای مستحکم ارائه آن پیدا کرده‌اند. از سوی دیگر، ارائه خدمات جدید توسط حوزه‌های جدید بانکی می‌تواند در برخی موارد با خدمات سنتی و حوزه‌های ارائه دهنده آنها تضاد منافع ایجاد نماید. به همین دلیل، فرهنگ‌سازی، آموزش و تبیین مناسب ابعاد مختلف فعالیت‌های حوزه نوظهوری مانند بانکداری اختصاصی برای کلیه پرسنل بانک گام نخست در راه‌اندازی و ارائه این خدمات است. ضمن اینکه برای رفع ریشه‌ای تضاد منافع اشاره شده باید گام‌های عملی برای جبران منافع از دست رفته و ایجاد منافع جدید برای حوزه‌های قبلی برداشته شود.
6- به نظر می‌رسد هنوز تمایز روشنی میان بانکداری افراد ویژه (VIP Banking) و بانکداری اختصاصی (Private Banking)
در بین برخی دست‌اندرکاران بانک‌های کشور وجود نداشته باشد. در صورتی بانک‌ها تکلیف خود را در این زمینه مشخص نکنند ممکن است خدمات بانکداری افراد ویژه را تحت نام بانکداری اختصاصی به مشتریان خود عرضه کنند و کلا به بیراهه روند.
ابوالفضل جعفری
نظر شما
دیدگاه های ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیریت در وب سایت منتشر خواهد شد